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刘毅服务能力提升是一个漫长过程

发布时间:2021-01-07 21:22:19 阅读: 来源:甩脂机厂家

以下为文字实录:

和讯网:现在新增开户数也会越来越少,因为跑马圈地的热潮已经过了?

刘毅:这个其实是从两个登记公司新开户就看得出来,开户数量是越来越少,当然,行情不好也可能是部分原因。但是另外一个方面,开户的数量少,开户的质量也差一些。空户率也比较高。和讯网:券商经纪业务转型的概念已经提出很久了,但很多人认为,躺在“通道收费”的金矿下,券商始终缺乏变革经纪业务发展模式的动力,您怎么看?您认为转型的关键在哪里?障碍又在何处?

刘毅:是的,如果券商日子很好过,自然没有变革的动力,就像过去营业部数量比较少的时候,稍稍有点行情,客户就要排队开户,这时候券商自然没有动力去发展自己的营销能力。但是,伴随着营业部数量的增加,争夺客户的竞争开始加剧以后,券商就不得不去组建自己的营销队伍、培养自己的营销能力。这时候就不缺乏动力了。目前变革经纪业务发展模式也是一个道理。,佣金下滑,交易量也不再大幅增长了,经纪业务的收入和利润大幅下降,这时候转型的动力就有了,不得不转。整个行业都看见了转型,转型的一个主要方向就是提高服务,通过给客户实实在在有价值的服务,提高客户的满意度,一个是靠服务收费,另外就是靠服务稳住或提升佣金,其实就是这么一个思路。问题的关键提升服务能力是一个涉及到服务人员的规模和质量、服务支撑系统建设以及产品支持等方方面面,是券商综合实力的较量,是一个复杂的系统工程,由于各家券商经纪业务基础不同,可动用的资源也不一样,不是你想提升服务能力,就能提升的。从这个意义上说,转型才刚刚开始,要真正靠服务收费或靠服务稳住佣金下滑,至少目前只是看到了希望,要变成现实还有很长的路要走。

和讯网:但是现在佣金不能提高,现在大家都在打佣金战。

刘毅:也不是不能提高,而是从整体上看,还没有办法提高佣金。其实,现在已经有这样的客户,他对佣金其实是不敏感的,只要他能赚钱,你给他提供的服务满足,因为他不是高频交易型的,他不会在意佣金率高一点还是低一点,因为他一共才交易那么几笔,交易成本并不高。但是如果没有让他满意的服务,提高佣金是不可能的。

现在,行业在推投顾服务,我们已经有这样的客户,也有这样的投顾人员,客户与投顾人员签协议,同意提高佣金到千分之二,甚至更高些。问题是这样的顾问还很少,这样的客户也不多。但是问题是投顾人员的培养是一个漫长的过程,首先一个问题就是人从哪儿来,如果别人都还没有开始搞投顾,就我搞,我还可以从其他公司挖到一些成熟人,大家都在招投顾,都在挖人的时候,其实就没有多少人可以挖了。对券商来说,投顾主要还得靠自己培养,从新人开始培养,人的成熟过程其实是很漫长的,也就是说靠服务提高佣金,服务收费,我觉得还很漫长,靠这一块补佣金下滑短期看不到希望。

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